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”席敬东告诉记者

2018-09-28 19:31
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  “新机器运行怎么样?”,“……好……”,星期日,席敬东像往常一样早早就到了办公室,第一件事就是向客户了解新设备的使用情况。据客户反映,德基机械DG4000大型沥青搅拌站施工表现非常出色,在工期比较紧张的情况下,它的日产量已经数天稳定在5000多吨,他不免有些兴奋:“这个日产量一般是很难达到的,按照一般情况来讲,每小时320吨是4000型拌站的额定产量,也是施工单位的要求产量,也就是说只要每天生产3200吨沥青混合料,就能达到客户的施工预期,超出的部分越多,工期越能提前结束,盈利越多。”

  DG4000是席敬东最近购买的第二台德基机械沥青拌和站。由于2010年5月购买的第一台德基机械DG4000生产效率很高,求租者络绎不绝,所以2011年3月他又掷重金购置了第二台DG4000大型沥青搅拌站。

  目前,席敬东经营的众信行路面机械租赁公司在中国已经小有规模,“我们现在已拥有国际名牌多种型号摊铺机、压路机、铣刨机、大型沥青混合站40余台,北至内蒙、东北,南及海南、广东,全国各地都有我们的客户。”席敬东颇显欣慰。而八年前,谁也没想到已近天命之年的他还能折腾出一番属于自己的事业,他用一个“晚”、六个“没”来概括当时创业的艰难:“起步晚,没关系,没靠山,没本事,没特长,没资金,没经商经验。”,所以在外人看来,他的成功颇具传奇色彩。“众信行能发展到今天,有很多因素,但关键是口碑要好,还有一点就是一定要选对设备。”席敬东一语道破了众信行快速发展壮大的秘诀。

  重口碑,艰苦破冰对于席敬东来说,良好的口碑就是企业的生命。所以公司建立之初,他为公司取名字为“众信行”,他解释道:众信行’,三个字都带人,是人和之公司,“信”是立身之本。众信行口碑好,大家信得过才行!客户要信得过,合作者要信得过,员工要信得过”。确实如他所说的一样,席敬东得以白手起家、公司不断发展壮大,很大程度上是靠良好的口碑。

  2003年,席敬东已经50岁,在别人都准备退休享受生活的时候,他辞去了徐工集团安逸的“铁饭碗”,开始创业。当时,徐州工程机械行业市场火爆,徐州老百姓无论是工人、农民、大商小贩还是公务员都热衷于投资工程机械,:“毫不夸张地说,徐州的农民像当年买牛一样,家家户户都有工程机械。”席敬东从中看到了机遇,他分析,租赁是一种节约能源的社会生产方式,通过租赁,设备的利用率可以达到最高。所以他拿出了自己多年积攒的20万元积蓄和几个老同事一起凑了一百多万,并向银行贷款,购置了第一台338万元的ABG423摊铺机。

  不难想象,创业之初,席敬东的业务拓展颇为艰难,他不得不长期奔波于全国高速公路建设工地,一家家地向项目经理介绍众信行,这时候,良好的口碑帮他打开了市场。他对创业的第一笔生意记忆犹新。在2003年3月购买了第一台ABG摊铺机后,就接到湖北长江路桥王总打来电线天之内到达福银高速武当山工地。 但席敬东有些犹豫,对于他来说,王总的条件不免让人有些为难:租期仅一个月,设备先进场租金后付,且非典时期运输困难。按照当时的市场行情,300多万元的ABG摊铺机是炙手可热的香饽饽,用户如果想租用,租期不得低于三个月,租金也要先行支付。但考虑到长江路桥是众信行摊铺机第一位客户,席敬东还是立即连夜前往武汉,他了解到,长江路桥本身也已经订购了一台ABG摊铺机,由于厂家不能及时交货,业主要求设备进场日迫在眉睫,王总无奈向众信行求助。“工程施工最怕耽误工期,做生意要互相体谅,救场如救火。”席敬东毅然与湖北长江路桥签订了租赁合同。设备运到施工工地后,湖北长江路桥公司的租金也准时到位,席敬东暗暗赞叹对方讲诚信的做事态度,而对方也为众信行“急人之所急,体恤客户”的合作态度而感动。从此双方建立了长久的合作关系。“我们公司的客户都是靠良好的口碑建立起来的。”席敬东告诉记者。2003年之后众信行逐步打开了市场,摊铺机以每年3台的速度增加。

  如果说好口碑帮助席敬东打开了市场,那么好的设备则是众信行成长壮大的关键。多年来行走于客户中间,他感受颇深:“我们的客户不在乎租金高低,关键是设备和服务要好,一台设备的租金不过一二十万,但如果设备出现问题,就会影响整个工程施工系统,由此造成的损失就不可估量了。”为此,席敬东把选购设备作为工作的重中之重。他在选择设备时非常注重品牌,“品牌非常重要,一个好名牌是多年信誉的写照,是质量和服务的代表。”

  2005年,成套化设备租赁成为市场需求主流,大型沥青拌合站逐渐成了租赁公司的龙头设备,为了提升公司竞争力,席敬东打算购置一台4000性大型沥青搅拌站来替换已有的3000型搅拌站。

  一套大型沥青搅拌站价格上千万,况且质量好坏,直接影响公司信誉,所以在购买之前席敬东颇为慎重。直到2010年5月,经过5年时间,对多个品牌做了大量考察调研工作后,他最终选择了德基机械的DG4000型搅拌站,他告诉记者“我选择沥青搅拌站,主要看两点,第一点是市场评价,第二点是性价比。”

  5年时间,席敬东跑遍了大大小小的客户工地,了解施工方对各个品牌沥青搅拌站的评价和偏好。他回忆:“当时市场上客户比较认可的品牌主要有玛连尼、阿曼、德基、西筑,从客户评价来看,每个品牌都有自己的优势和缺点,但综合来看,大家对德基机械的评价很高,这是我选择德基机械的原因之一,客户认可最重要。”

  除此,从性价比来看,德基机械也非常有优势,许多同行都非常看重德基机械的进口配套件和核心元部件,比如原装进口减速机、SKF轴承、NORGEN气动元件、CBS燃烧器、西门子元器件、VIPA PLC等。“这些进口元件能保证设备的稳定性,但它的价格却比国外品牌低300、400万,这几乎是一台大型沥青搅拌站一年的纯利润。”

  到现在,席敬东购买的第一台DG4000已经在各地的高速公路施工工地上身经百战,这台“泼辣”(徐州地方方言,意思是结实、故障率低)的设备为他赢得了不少赞誉。席敬东回忆,“订货合同刚刚签订后,重庆智祥路桥公司就打来电话,直接向我发出了挑战:‘烟台外环高速公路,工期比较紧,三个月能不能保证生产20万吨混合料?,能不能30天之内运输、安装、调试、达到出料状态’我说没问题,后来这台设备果然没让我们失望,双方合作非常愉快。”由此,DG4000超高的生产效率就在用户中传播开来,烟台外环的施工完成后,它就马不停蹄地转战广东湛江,2010年9月29日开始在烟台拆设备, 2010年10月20日安装调试完成,在湛徐高速一标工地开始生产,以一个月10万吨的生产量获得了广东长大路桥公司的赞誉。随着求租的客户不断增多,席敬东于2011年3月又购置了第二台DG4000。

  席敬东一连购买两台德基机械大型沥青搅拌站,生产效率高,性能稳定只是一方面。“租赁行业本身就是服务业,最重要的就是服务态度要好”,因此,他在客户服务方面要求非常严格,尤其着重抓好机手管理。比如一旦机手与客户发生矛盾,席敬东会为其无条件更换机手。而在选择产品时,席敬东同样注重制造商的服务,在席敬东眼里,服务包含两层含义,一种是看得到的服务,这一点,德基机械有自己的特色授人以渔。他解释说:“现在设备的自动化程度非常高,出现故障往往是因为机手的错误操作,这时候不要急于修,只要把问题反映给德基机械的工程师就能解决问题。另外,为了能够更好地与机手沟通,德基机械工程师会为我们做定期培训,所以即使出现问题,我们的机手也都能自己解决。这节约了很多时间。”

  席敬东所说的服务还有更深一层的含义,那就是相互理解和多为客户考虑的态度,这一点,众信行与德基机械可谓是志同道合。“比如我在购买设备的时候,资金紧张就先少付一点,资金充足就多付一点,只要跟他们的销售人员说一下就可以。租赁订单下来后,无论供货多么紧张,德基机械会千方百计供货,且帮助及时运输安装调试,在用户提出标准配置之外的要求时,他们也会热情的特别解决。而且他们的售后服务人员非常热心,能跟我们的机手打成一片。大家更像是朋友。”

  现在58岁的席敬东仍然壮心不已,他相信即使未来竞争越来越激烈,众信行也会稳步地发展壮大,仅是2台德基机械沥青搅拌站就足以让他信心十足:“沥青搅拌站是路面机械的龙头设备,用户首选租用满意后,再需摊铺机、压路机也会优先选择我们。”文/记者 《工程机械周刊》王寅

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